Fokus-Seminare: Selektiv (Auszug)

Intensive Betrachtung ausgewählter Aspekte des Vertriebsprozesses

Mehr Vertriebserfolg durch angewandte Wirtschaftspsychologie 1 (Basis-Seminar)

Bild: pexels.com (Lizenz CC0)
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Seminar zum Aufbau besonderer Kenntnisse im technischen B2B-Vertrieb.

Die Wirtschaftspsychologie beschäftigt sich mit dem Erleben und Verhalten des Menschen in einem ökonomischen Umfeld. Das Verstehen und Einschätzen von Verhalten ist insbesondere auch im B2B-Vertrieb von großem Nutzen. Die Anwendung wirtschaftspsychologischer Kenntnisse ermöglicht auf vielfältige Weise eine wirkungsvolle Kommunikation und eine nachhaltige Steigerung der Vertriebserfolge

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die bereits über umfangreiche Kenntnisse und praktische Erfahrung im technischen Vertrieb verfügen

 

Ziel: Vermittlung spezieller Kenntnisse des technischen Vertriebs im Kontext der Wirtschatftspsychologie. Diese sollen dem Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, zusätzlich zur technischen, kaufmännischen und betriebswirtschaftlichen Dimension auch die psychologische Dimension im B2B-Vertrieb effektiv und erfolgswirksam zu berücksichtigen.

 

Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und je nach Festlegung der Seminarinhalte)

 

Inhalte (Auszug):

Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf den unternehmensspezifischen Bedarf ausgerichtet und zusammengestellt werden.

  • Wirtschaftspsychologie im technischen Vertrieb
  • Selbstwahrnehmung des Vertriebsmitarbeiters
  • Selbstbild des Vertriebsmitarbeiters
  • Self-Fulfilling-Prophecy
  • Wirkung des Selbstbildes auf den Kunden
  • Kommunikationspsychologie
  • Kommunikationsmodelle
  • Kommunikationsstile
  • (Stofflich-technischer) Grundnutzen und (psychischer) Zusatznutzen
  • Involvement
  • Persuasive Kommunikation
  • Überzeugungstechniken
  • Psychische Prozesse beim Kaufverhalten
  • Einstellung und Einstellungsänderung
  • Einstellungen und Verhaltenstendenz
  • Umgang mit verschiedenen Kundentypen
  • Wahrnehmung und Wahrnehmungsverzerrungen
  • Urteilsheuristiken
  • Konstruktivismus
  • Kognitive Dissonanzen

 


Mehr Vertriebserfolg durch angewandte Wirtschaftspsychologie 2 (Aufbau-Seminar)

Bild: Designed by katemangostar / Freepik
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Die Inhalte des Aufbau-Seminars vertiefen und erweitern die im Basis-Seminar  behandelten Inhalte.

Die Wirtschaftspsychologie beschäftigt sich mit dem Erleben und Verhalten des Menschen in einem ökonomischen Umfeld. Das Verstehen und Einschätzen von Verhalten ist insbesondere auch im B2B-Vertrieb von großem Nutzen. Die Anwendung wirtschaftspsychologischer Kenntnisse ermöglicht auf vielfältige Weise eine wirkungsvolle Kommunikation und eine nachhaltige Steigerung der Vertriebserfolge.

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die am Basis-Seminar teilgenommen haben beziehungsweise welche bereits über gewisse Vorkenntnisse in diesem Bereich verfügen.

 

Ziel: Vermittlung erweiterter Kenntnisse des technischen Vertriebs im Kontext der Wirtschatftspsychologie. Diese sollen dem Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, zusätzlich zur technischen, kaufmännischen und betriebswirtschaftlichen Dimension auch die psychologische Dimension im B2B-Vertrieb noch intensiver einzusetzen und die Erfolgswirksamkeit zu steigern.

 

Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und je nach Festlegung der Seminarinhalte)

 

Inhalte (Auszug):

Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen im B2B-Vertrieb zusammen-gestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf den unternehmensspezifischen Bedarf ausgerichtet und zusammengestellt werden.

 

Teil A - Vertiefung und Erweiterung der im Basis-Seminar vermittelten Inhalte (Auszug s. o.) bzw. Anknüpfung an bestehende Vorkenntnisse der Teilnehmer

Selbstwahrnehmung des Vertriebsmitarbeiters

  • Wirkung des Selbstbildes auf den Kunden
  • Self-Fulfilling-Prophecy
  • Kommunikationsmodelle
  • (Stofflich-technischer) Grundnutzen und (psychischer) Zusatznutzen
  • Involvement
  • Persuasive Kommunikation, Überzeugungstechniken
  • Psychische Prozesse beim Kaufverhalten
  • Einstellung und Einstellungsänderung
  • Einstellungen und Verhaltenstendenz
  • Wahrnehmung und Wahrnehmungsverzerrungen
  • Urteilsheuristiken, Konstruktivismus, kognitive Dissonanzen

 

Teil B - Zusätzliche Inhalte (Auszug):

  • Kundenzufriedenheit als psychische Einstellung
  • Kundenloyalität als psychische Einstellung
  • Determinanten von Kundenloyalität
  • Elaboration-Likelihood-Model
  • Kommunikationspsychologie
  • Vertriebspsychologie
  • Psychologische Gesprächsführung
  • Einstellung und Image
  • Konfliktarten, Konfliktlösungen

 


Professionelle Gewinnung neuer Kunden

Bild: pexels.com (Lizenz CC0)
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Für die Ansprache und Gewinnung neuer Kunden gibt es kein universelles Erfolgsrezept, kein "one size fits all". Viele Gegebenheiten üben bei der Akquisition von Neukunden einen zum Teil erheblichen Einfluss aus. Trotzdem gibt es einige Gemeinsamkeiten, welche das Wesen einer professionellen Akquisition ausmachen. Die Anwendung dieser Kenntnisse ermöglicht eine gut vorbereitete, zielgerichtete und fokussierte Gewinnung neuer Kunden.

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst, die im Bereich Neukundengewinnung tätig sind.

 

Ziel: Vermittlung spezifischer Kenntnisse zur effektiven Ansprache und Gewinnung neuer Kunden sowie zur Messung und zum Monitoring der Ergebnisse.

 

Inhalte: Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf den unternehmensspezifischen Bedarf ausgerichtet und zusammengestellt werden.

 

Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und nach Festlegung der Breite und Tiefe der Seminarinhalte)

 

Inhalte (Auszug)

  • Einstellung zur Akquisition als Basis der Erfolgs
  • Störer-Syndrom ablegen
  • Einstellungen und Images
  • 3-Komponenten-Modell der Einstellung
  • Theorie des geplanten Verhaltens
  • Werbewirkungsmodelle (AIDA, ELM)
  • Involvement
  • Kommunikationstechniken
  • Heuristiken
  • Perspektive des potenziellen Neukunden
  • Gesprächsstrategien
  • Entwicklung eines effektiven Akquise-Leitfadens
  • Entwicklung eines effektiven Akquise-Pitches
  • Wirkungsvolle Nutzenargumentationen entwickeln
  • "Just do it!" - Von der Prokrastination zur Motivation
  • Gatekeeper passieren (Telefonzentrale, Assistenten)
  • Das Gespräch mit dem Entscheider
  • Souveräne Einwandbehandlung
  • Organisation und Ergebnismessung der Akquisition

 


Professionelle Auftragsverhandlung

Bild: Designed by Pressfoto / Freepik
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Um erfolgreich in Verhandlungssituationen bestehen zu können, reicht eine auf Produkte oder Dienstleistungen sowie die relevanten Wettbewerber begrenzte Vorbereitung sehr oft nicht aus. Erst durch die Integration weiterer Elemente kann eine Begegnung auf Augenhöhe und eine sichere Führung der Verhandlung erreicht werden. Hierzu gehört u.a. durch Empathie, die richtige Gesprächsstrategie und eine professionelle, persuasive Kommunikation die entscheidenden Personen zu überzeugen.


Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die im Bereich Auftragsverhandlung tätig sind.

 

Ziel: Vermittlung spezifischer Kenntnisse zur effektiven Verhandlung und zur Gewinnung von Aufträgen.

 

Inhalte: Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen an Verhandlungssituationen im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminare können die Inhalte auf unternehmensspezifische Anforderungen ausgerichtet werden.

 

Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und nach Festlegung der Breite und Tiefe der Seminarinhalte).

 

Inhalte (Auszug)

  • Personen und Rollen im Vertriebsprozess
  • Spezifische Interessen der Personen und Rollen im Vertriebsprozess
  • Einstellungen und Heuristiken als Grundlagen der Entscheidungsfindung
  • Das Gespräch mit dem Entscheider
  • Perspektive des Gegenübers einnehmen
  • Kommunikationstechniken
  • Wirkung nonverbaler Kommunikation
  • Gesprächsstrategien, Verhandlungsstrategien (z. B. „win-win“ vs. „win-loose“)
  • Entwicklung einer effektiven Gesprächsstruktur
  • Erstellen einer Verhandlungs-Checkliste
  • Wirkungsvolle Nutzenargumentationen entwickeln
  • Den Wert des eigenen Angebotes nachvollziehbar darstellen
  • Die Position der Wettbewerber ermitteln
  • Die Gesprächsführung behalten
  • Vorwände, Bedingungen und Einwände unterscheiden und beantworten
  • Die häufigsten „echten“ Einwände zielführend und souverän beantworten
  • Auswirkungen von Preisnachlässen auf Umsatz und Marge- 
  • Auswirkungen von weiteren Zugeständnissen
  • Provokationen professionell begegnen
  • Konflikte und Konfliktlösungen

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