Mitarbeiter im B2B-Vertrieb verfügen oft über technische Experten-Kenntnisse. Meist haben sie diese durch eine (kaufmännisch-) technische Ausbildung erworben und vielfach wurden sie zusätzlich intensiv in der Technik der Produkte geschult. Das Vertriebs-Wissen, um im Kontakt mit den Kunden Vertriebserfolge zu erzielen, wird hingegen oft allein (und sehr verkürzt) durch Kollegen bei gemeinsamen Kundenbesuche in der Anfangsphase weitergegeben. Nicht immer schließt sich daran eine professionelle Vertriebsschulung an.

Da es (insbesondere für im Außendienst tätige) Vertriebsmitarbeiter aber keine „klassische" Vertriebs-Ausbildung gibt, fehlen oft viele dieser erfolgskritischen Vertriebs-Kompetenzen. Als Folge dieser Kompetenzlücken kann ein ggf. erheblicher Anteil des Vertriebspotenzials nicht realisiert werden, das erzielte Vertriebsergebnis liegt oft deutlich unter dem potenziell erzielbaren. Somit gehen viele wertvolle Absatz-Chancen unwiederbringlich verloren, weil sie von qualifizierteren Wettbewerbern in Vertriebserfolge umgesetzt werden.

Konkret werden z. B.

• zu wenige und nicht werthaltige Neukunden gewonnen, weil professionelle Akquise-Techniken nicht angewendet werden
• Bedarfe nicht systematisch und vollständig ermittelt, weil keine systematische und stringente Gesprächsführung eingesetzt wird
• kaufentscheidende Motive nicht ermittelt, weil spezifisches Hintergrundwissen fehlt und geeignete Fragtechniken nicht angewendet werden
• die individuellen Nutzenmerkmale für die Entscheider und Mitglieder des Buying-Centers zu wenig kommuniziert, weil stattdessen technische Merkmale und Vorteile in den Fokus gerückt werden
• unnötig hohe Preisnachlässe gewährt, weil Verhandlungs-Tricks professioneller Einkäufer  nicht durchschaut werden
• viele wertvolle Erkenntnisse aus der Wirtschaftspsychologie in der Vertriebspraxis nicht angewendet, weil diese nicht bekannt sind

Wenn Sie Ihre Situation hier in gewissem Umfang reflektiert sehen, kann es auch für Sie lohnend sein, wenn wir miteinander ins Gespäch kommen. Denn REVACO Consulting vermittelt auf Basis von fundierter theoretischer Ausbildung und langjähriger Praxiserfahrung die Vertriebskompetenzen, die zu besseren Ergebnissen führen und mit denen Sie einen größeren Anteil Ihres Vertriebspotenzials realisieren können.

Gern sende ich Ihnen nach erfolgter Absprache ein Angebot über ein Seminar, eine Schulung oder ein Training. Bitte rufen Sie mich an oder senden Sie mir eine E-Mail. Meine Kontaktdaten finden Sie hier. Ich freue mich über Ihre Anfrage.