Spot-Schulung: Auf den Punkt (Auszug)
Einzelthemen mit großer Tiefe
Wirksame Nutzenargumentationen entwicklen und kommunizieren
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern das, was diese für sie leisten – den Nutzen. Dieser Nutzen kann entsprechend der Rolle, die eine Person im Vertriebsprozess ausfüllt, erheblich variieren. Der spezifische Nutzen für eine am Vertriebsprozess beteiligte Person ist selten universell, sehr viel öfter ist er individuell. Für den Vertriebsmitarbeiter ist es entscheidend, diese verschiedenen Rollen und Interessen der beteiligten Personen sowie den daraus resultierenden Nutzen zu kennen. Denn nur so können individuelle Nutzenargumentationen für alle Mitglieder des Buying-Centers entwickelt und wirksam kommuniziert werden.
Zielgruppe: Mitarbeiter im technischen B2B-Vertrieb im Außen- und Innendienst
Ziel: Vermittlung spezifischer Kenntnisse zur Entwicklung von spezifischen, nutzenzentrierten Argumentationen unter Berücksichtigung der individuellen Rollen, Ziele und Motive der am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen
Dauer: 0,5 bis 1 Tag (je nach Umfang der Inhalte)
Inhalte (Auszug):
Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen an die Entwicklung von Nutzenargumentationen im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminare können die Inhalte auf die unternehmensspezifischen Erfordernisse und Ziele ausgerichtet und zusammengestellt werden.
- Das Buying-Center
- Am Kaufprozess beteiligte Personen und Rollen
- Rollenwahrnehmung und Rollenverhalten
- Einstellungen und Verhaltenstendenz
- Ziele des Unternehmens
- Individuelle Ziele der beteiligten Personen
- Spezifische, individuelle Ziele des Entscheiders
- Involvement
- Grundnutzen und Zusatznutzen
- Vom Merkmal zur Nutzenargumentation
- Entwicklung individueller Nutzenargumentationen
- Kommunikation der Nutzenargumentationen
- Persuasive Kommunikation
- Wahrnehmung und Wahrnehmungsverzerrungen
- Urteilsheuristiken
Wirtschaftspsychologie kompakt
Die Wirtschaftspsychologie ist die Lehre vom Erleben und Verhalten des Menschen in einem ökonomischen Kontext. Das Analysieren, Verstehen und das treffende Vorhersagen menschlichen Verhaltens ist insbesondere im Vertrieb von großem Nutzen. Bereits die Anwendung vertriebsfördernder Grundkenntnisse der Wirtschaftspsychologie kann eine wirkungsvollere Kommunikation, eine stärkere Wirkung der Argumentationen, mehr Überzeugungskraft und somit ein erwünschtes Verhalten fördern. Dies kann eine nachhaltige Steigerung der Vertriebserfolge ermöglichen und zusätzlich die Kundenzufriedenheit sowie die
Kundenbindung erhöhen.
Zielgruppe: Mitarbeiter im technischen Vertrieb im Außendienst und Innendienst sowie in vertriebsnahen Bereichen
Ziel: Vermittlung grundlegender wirtschaftspsychologischer Kenntnisse zur Erzielung einer wirkungsvolleren Kommunikation und zur Steigerung des Vertriebserfolgs
Dauer: 0,5 bis 1 Tag
Inhalte (Auszug):
Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen und Engpassfaktoren im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf die unternehmensspezifischen Erfordernisse und Ziele ausgerichtet und zusammengestellt werden.
- Wirtschaftspsychologie im technischen Vertrieb
- Selbstwahrnehmung und Selbstbild
- Self-Fulfilling-Prophecy
- Wirkung des Selbstbildes auf andere
- Kommunikationspsychologie
- Kommunikationsstile
- Grundnutzen und Zusatznutzen
- Involvement
- Persuasive Kommunikation
- Psychische Prozesse beim Kaufverhalten
- Einstellung und Einstellungsänderung
- Einstellungen und Verhaltenstendenz
- Theorie des geplanten Verhaltens
- Wahrnehmung und Wahrnehmungsverzerrungen
- Urteilsheuristiken
- Konstruktivismus
- Kognitive Dissonanzen
Der vertriebsaktive Innendienst
Der Innendienst kann als zusätzlicher Vertriebskanal einen wertvollen und nachhaltigen Beitrag zum Vertriebsergebnis leisten. Durch die Kenntnis und den
Einsatz von erfolgswirksamem Vertriebs-Know-how, eine zielorientierte und fokussierte
Vertriebsorientierung, ein professionelles Management der Prozesse und der Kundenbeziehungen sowie der Sicherstellung der Kundenzufriedenheit können zusätzliche Kundenpotenziale mit
beiderseitigem Nutzen wirksam ermittelt und aktiv erschlossen werden. Das Know-how, um dies zu erreichen, ist Inhalt dieser Schulung
Zielgruppe: Mitarbeiter im technischen Vertrieb und in vertriebsnahen Bereichen im Innendienst
Ziel: Vermittlung spezifischer Kenntnisse des Vertriebs
Dauer: 0,5 bis 1 Tag
Inhalte (Auszug):
Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen und Engpassfaktoren im B2B-Vertriebs-Innendienst zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf die unternehmensspezifischen Erfordernisse und Ziele ausgerichtet und zusammengestellt werden.
- Zielführender telefonischer Empfang der Kunden am Telefon
- Lächeln, Stimme und Stimmlage
- Sprechgeschwindigkeit, Sprechdeutlichkeit
- Aktives Zuhören und gezieltes Paraphrasieren
- Kommunikationstechniken
- Bedürfnisse des Kunden erkennen und positive Atmosphäre erzeugen
- Durch Fragetechniken den spezifischen Kundenbedarf ermitteln
- Cross- und Up-Selling Potenziale erkennen
- Durch verbale und nonverbale Kommunikation am Telefon Wirkung erzeugen
- Einwände professionell aufnehmen und beantworten
- Konfliktpotenziale erkennen und angemessen reagieren
- Preis- und Konditionenverhandlungen erfolgreich führen
- Sicher zum Verkaufsabschluss kommen
- Den Außendienst und Kollegen im Innendienst einbeziehen
- Akquisitionstechniken zur Ansprache von Neukunden
- Urteilsheuristiken
- Der fundamentale Attributionsfehler
- Self-Fullfilling-Prophecy
- Struktur von Einstellungen und Images
- Sozialpsychologie (Eigengruppe, Fremdgruppe)
- Verhalten von Menschen als Mitglied sozialer Gruppen
Gezielt Sympathie erzeugen
Eine sympathische Erscheinung stellt auch im B2B-Vertrieb einen wesentlichen Erfolgsfaktor dar. Sympathie bezieht sich hierbei jedoch nicht nur auf die Person des Vertriebsmitarbeiters, sondern sie erstreckt sich z. B. auch auf die Kommunikation, auf persönliche Gesprächssituationen oder die schriftliche Kommunikation sowie auf weitere Aspekte. Die Vermittlung von Techniken zur Erzeugung von Sympathie für die eigene Person und die Interaktionen, das Unternehmen sowie für die Produkte und Dienstleistungen ist Inhalt dieser Schulung.
Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter im technischen Vertrieb Außendienst
Ziel: Vermittlung spezifischer Kenntnissezur Erzeugung von Sympathie
Dauer: 0,5 bis 1 Tag
Inhalte (Auszug):
Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen und Engpassfaktoren im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf die unternehmensspezifischen Erfordernisse und Ziele ausgerichtet und zusammengestellt werden.
- Erscheinung (Kleidung, Farben, Körperhaltung etc.)
- Gesichtsausdruck (7 Basis-Emotionen)
- Lächeln
- Salienz, Halo-Effekt, Attributdominanz
- Fundamentaler Attributionsfehler
- Stimme und Stimmlage
- Sprechgeschwindigkeit, Sprechdeutlichkeit
- Mundart vs. Hochdeutsch
- Wirkung verbaler Kommunikation
- Wirkung nonverbaler Kommunikation
- Wirkung von Gestik und Mimik gezielt einsetzen
- Ähnlichkeitsprinzip (Sympathie ist wahrgenommene Ähnlichkeit)
- Urteilsheuristiken
- Sozialpsychologie (Eigengruppe, Fremdgruppe)
- Sozialer Beweis
- Konfliktpotenziale erkennen und entsprechend reagieren
- Self-Fullfilling-Prophecy
- Struktur von Einstellungen und Images
- Gezieltes Einwirken auf Einstellungen und Images
- Gezielte Beeinflussung von Einstellungen und Images
- Kommunikationstechniken
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