Fokus-Seminare: Selektiv (Auszug)
Intensive Betrachtung ausgewählter Aspekte des Vertriebsprozesses
Erfolgreiche (Kunden-)Kommunikation
Um erfolgreich eine zielführende, persuasive Kommunikation mit Kunden und Interessenten aufzubauen und aufrecht zu erhalten, sind spezifische Kommunikationskenntnisse erforderlich. Hiermit können sie ihre eigene Kommunikation effektiver gestalten, die Kommunikation ihrer (potenziellen) Kunden entschlüsseln, diese besser verstehen und selbst zu einen besseren Kommunikationspartner werden. Durch ein tiefes Verständnis der Kommunikation und kommunikativer Prozesse erzielen sie eine größere Kommunikationswirkung und erreichen ihre Kommunikationsziele besser und schneller.
Zielgruppe: (Vertriebs-) Mitarbeiter und Mitarbeiter des Innendienstes, die eine direkte Kommunikation mit Kunden, Interessenten sowie externen oder internen Personen pflegen.
Ziel: Vermittlung spezifischer Kenntnisse zur Erzielung bzw. Optimierung einer effektiven Kommunikation.
Inhalte: Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen an Kommunikationssituationen im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminare können die Inhalte auf unternehmensspezifische Anforderungen ausgerichtet werden.
Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und nach Festlegung der Breite und Tiefe der Seminarinhalte).
Inhalte (Auszug)
- Wesen von Kommunikation und Kommunikationssprozessen
- Kommunikationsbestandteile (verbale/nonverbale)
- Kommunikationsmodelle
- Wahrnehmung in der Kommunikation
- Rezeptionsverfassung
- Charisma
- Semantische Cluster
- Spezifische Interessen der Personen und Rollen im Kommunikationssprozess
- Kommunikationsziele
- Körpersprache und Mimik wirksam einsetzen
- Physische Erscheinung als Kommunikationsmittel
- Einstellungen und Heuristiken
- Persuasive Strategien in der Kommunikation
- Praktische Kommunikationstechniken
- Umgang mit schwierigen Kommunikationspartnern
- Eskalationsstufen in der Kommunikation
- . . .
Professionelle Auftragsverhandlung
Um erfolgreich in Verhandlungssituationen agieren zu können, reicht eine auf Produkte oder Dienstleistungen sowie die relevanten Wettbewerber begrenzte Vorbereitung sehr oft nicht aus. Erst durch die Integration weiterer Elemente kann eine zielgerichtete Begegnung auf Augenhöhe sowie eine kompetente und sichere Führung der Verhandlung erreicht werden. Hierzu zählen u.a. die Auswahl einer optimale Gesprächsstrategie; Empathie, um die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Verhandlungspartner zu ermitteln, psychologische Kenntnisse und professionelle, persuasive Kommunikationstechniken.
Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die im Bereich Auftragsverhandlung tätig sind.
Ziel: Vermittlung spezifischer Kenntnisse zur effektiven Verhandlung und zur Gewinnung von Aufträgen.
Inhalte: Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen an Verhandlungssituationen im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminare können die Inhalte auf unternehmensspezifische Anforderungen ausgerichtet werden.
Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und nach Festlegung der Breite und Tiefe der Seminarinhalte).
Inhalte (Auszug)
- Personen und Rollen im Vertriebsprozess
- Spezifische Interessen der Personen und Rollen im Vertriebsprozess
- Einstellungen und Heuristiken als Grundlagen der Entscheidungsfindung
- Das Gespräch mit dem Entscheider
- Perspektive des Gegenübers einnehmen
- Kommunikationstechniken
- Wirkung nonverbaler Kommunikation
- Gesprächsstrategien, Verhandlungsstrategien (z. B. „win-win“ vs. „win-loose“)
- Entwicklung einer effektiven Gesprächsstruktur
- Erstellen einer Verhandlungs-Checkliste
- Wirkungsvolle Nutzenargumentationen entwickeln
- Den Wert des eigenen Angebotes nachvollziehbar darstellen
- Die Position der Wettbewerber ermitteln
- Die Gesprächsführung behalten
- Vorwände, Bedingungen und Einwände unterscheiden und beantworten
- Die häufigsten „echten“ Einwände zielführend und souverän beantworten
- Auswirkungen von Preisnachlässen auf Umsatz und Marge richtig bewerten
- Auswirkungen von weiteren Zugeständnissen erkennen und bewerten
- Provokationen professionell begegnen
- Konflikte und Konfliktlösungen
Professionelle Gewinnung neuer Kunden
Für die Ansprache und Gewinnung neuer Kunden gibt es kein universelles Erfolgsrezept, kein "one size fits all". Viele Gegebenheiten üben bei der Akquisition von Neukunden einen zum Teil erheblichen positiven oder negativen Einfluss aus. Trotzdem gibt es einige Gemeinsamkeiten und mehrere grundlegende Elemente, welche das Wesen einer professionellen und gelungenen Akquisition ausmachen. Die kompetente Anwendung dieser Kenntnisse ermöglicht eine gut vorbereitete, fokussierte und zielgerichtete
Ansprache und Gewinnung neuer Kunden.
Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst, die im Bereich Neukundengewinnung tätig sind.
Ziel: Vermittlung spezifischer Kenntnisse zur effektiven Ansprache und Gewinnung neuer Kunden sowie zur Messung und zum Monitoring der Ergebnisse.
Inhalte: Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf den unternehmensspezifischen Bedarf ausgerichtet und zusammengestellt werden.
Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und nach Festlegung der Breite und Tiefe der Seminarinhalte)
Inhalte (Auszug)
- Einstellung zur Akquisition als Basis der Erfolgs
- Störer-Syndrom ablegen
- Einstellungen und Images
- 3-Komponenten-Modell der Einstellung
- Theorie des geplanten Verhaltens
- Werbewirkungsmodelle (AIDA, ELM)
- Involvement
- Kommunikationstechniken
- Heuristiken
- Perspektive des potenziellen Neukunden
- Gesprächsstrategien
- Entwicklung eines effektiven Akquise-Leitfadens
- Entwicklung eines effektiven Akquise-Pitches
- Wirkungsvolle Nutzenargumentationen entwickeln
- "Just do it!" - Von der Prokrastination zur Motivation
- Gatekeeper passieren (Telefonzentrale, Assistenten)
- Das Gespräch mit dem Entscheider
- Souveräne Einwandbehandlung
- Organisation und Ergebnismessung der Akquisition
Mehr Vertriebserfolg durch angewandte Wirtschaftspsychologie 1 (Basis-Seminar)
Seminar zum Aufbau besonderer Kenntnisse im technischen B2B-Vertrieb.
Die Wirtschaftspsychologie beschäftigt sich mit dem Erleben und Verhalten des Menschen in
einem ökonomischen Umfeld. Das Verstehen und Einschätzen von Verhalten ist insbesondere auch im B2B-Vertrieb von großem Nutzen. Die Anwendung wirtschaftspsychologischer Kenntnisse ermöglicht auf
vielfältige Weise eine wirkungsvolle Kommunikation und eine nachhaltige Steigerung der Vertriebserfolge
Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die bereits über umfangreiche Kenntnisse und praktische Erfahrung im technischen Vertrieb verfügen
Ziel: Vermittlung spezieller Kenntnisse des technischen Vertriebs im Kontext der Wirtschatftspsychologie. Diese sollen
dem Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, zusätzlich zur technischen, kaufmännischen und betriebswirtschaftlichen Dimension auch die psychologische Dimension im B2B-Vertrieb effektiv und
erfolgswirksam zu berücksichtigen.
Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und je nach Festlegung der Seminarinhalte)
Inhalte (Auszug):
Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen im B2B-Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf den unternehmensspezifischen Bedarf ausgerichtet und zusammengestellt werden.
- Wirtschaftspsychologie im technischen Vertrieb
- Selbstwahrnehmung des Vertriebsmitarbeiters
- Selbstbild des Vertriebsmitarbeiters
- Self-Fulfilling-Prophecy
- Wirkung des Selbstbildes auf den Kunden
- Kommunikationspsychologie
- Kommunikationsmodelle
- Kommunikationsstile
- (Stofflich-technischer) Grundnutzen und (psychischer) Zusatznutzen
- Involvement
- Persuasive Kommunikation
- Überzeugungstechniken
- Psychische Prozesse beim Kaufverhalten
- Einstellung und Einstellungsänderung
- Einstellungen und Verhaltenstendenz
- Umgang mit verschiedenen Kundentypen
- Wahrnehmung und Wahrnehmungsverzerrungen
- Urteilsheuristiken
- Konstruktivismus
- Kognitive Dissonanzen
Mehr Vertriebserfolg durch angewandte Wirtschaftspsychologie 2 (Aufbau-Seminar)
Die Inhalte des Aufbau-Seminars vertiefen und erweitern die im Basis-Seminar behandelten Inhalte.
Die Wirtschaftspsychologie beschäftigt sich mit dem Erleben und Verhalten des Menschen in
einem ökonomischen Umfeld. Das Verstehen und Einschätzen von Verhalten ist insbesondere auch im B2B-Vertrieb von großem Nutzen. Die Anwendung wirtschaftspsychologischer Kenntnisse ermöglicht auf
vielfältige Weise eine wirkungsvolle Kommunikation und eine nachhaltige Steigerung der Vertriebserfolge.
Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die am Basis-Seminar teilgenommen haben beziehungsweise welche bereits über gewisse Vorkenntnisse in diesem Bereich verfügen.
Ziel: Vermittlung erweiterter Kenntnisse des technischen Vertriebs im Kontext der Wirtschatftspsychologie. Diese sollen
dem Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, zusätzlich zur technischen, kaufmännischen und betriebswirtschaftlichen Dimension auch die psychologische Dimension im B2B-Vertrieb noch intensiver
einzusetzen und die Erfolgswirksamkeit zu steigern.
Dauer: 1 oder 2 Tage (je nach Vorkenntnissen und je nach Festlegung der Seminarinhalte)
Inhalte (Auszug):
Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen im B2B-Vertrieb zusammen-gestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf den unternehmensspezifischen Bedarf ausgerichtet und zusammengestellt werden.
Teil A - Vertiefung und Erweiterung der im Basis-Seminar vermittelten Inhalte (Auszug s. o.) bzw. Anknüpfung an bestehende Vorkenntnisse der
Teilnehmer
Selbstwahrnehmung des Vertriebsmitarbeiters
- Wirkung des Selbstbildes auf den Kunden
- Self-Fulfilling-Prophecy
- Kommunikationsmodelle
- (Stofflich-technischer) Grundnutzen und (psychischer) Zusatznutzen
- Involvement
- Persuasive Kommunikation, Überzeugungstechniken
- Psychische Prozesse beim Kaufverhalten
- Einstellung und Einstellungsänderung
- Einstellungen und Verhaltenstendenz
- Wahrnehmung und Wahrnehmungsverzerrungen
- Urteilsheuristiken, Konstruktivismus, kognitive Dissonanzen
Teil B - Zusätzliche Inhalte (Auszug):
- Kundenzufriedenheit als psychische Einstellung
- Kundenloyalität als psychische Einstellung
- Determinanten der Kundenloyalität
- Elaboration-Likelihood-Model
- Kommunikationspsychologie
- Vertriebspsychologie
- Psychologische Gesprächsführung
- Einstellung und Image
- Konfliktarten, Konfliktlösungen