360°-Seminare: Von A bis Z

Zielgruppe: Mitarbeiter, die neu im technischen Vertrieb beginnen und über geringe bis keine Vorkenntnisse verfügen

 

Ziel: Vermittlung von grundlegenden Basis-Kenntnissen und Basis-Kompetenzen des technischen Vertriebs, mit welchen neu im technischen Vertrieb beginnende Mitarbeiter einen guten Start und schnelle Verkaufserfolge erzielen können.

 

Dauer: 1 bis 3 Tage (je nach Vorkenntnissen und nach Festlegung der Seminarinhalte)

 

Inhalte (Auszug):

Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen und Engpassfaktoren, mit denen Beginner im technischen Vertrieb konfrontiert werden, zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf den unternehmensspezifischen Bedarf ausgerichtet und zusammengestellt werden.

 

Basics

• Basisqualifikationen des technischen Vertriebsmitarbeiters
• Selbstbild und Image des technischen Vertriebsmitarbeiters
• Grundlegende Vertriebsmethodiken
• Vertriebsmethoden in der Praxis
• Vertriebsprozess im B2B-Vertrieb
• Der "Sales-Funnel" (Vertriebs-Trichter)
• Steuerung und Führung des Vertriebsprozesses
• Verbale Kommunikation und Kommunikationsstile
• Kleidung, Auftreten, nonverbale Kommunikation
• Die "Extra Meile"
• Zeitbudgets und Zeitmanagement
• Erreichen von Vertriebszielen

 

1. Vorbereitungsphase

• Mindset für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit
• Analyse der Kundenanforderungen
• Analyse des eigenen Leistungsangebots
• Markt- und Wettbewerbsanalysen
• Analyse und Auswahl potenzieller Zielkunden
• Vorbereitung der Akquisition neuer Kunden
• Vorbereitung der Akquisition neuer Projekte

 

2. Akquisitionsphase

• Zentrale Fragen bei der Neukundengewinnung
• Wesentliche Leitgedanken einer zielführenden Akquisition
• Psychologie im B2B-Vertrieb (Akquisitionsphase)
• Ego-Booster
• Foot-in-the-door-Technik
• Effektive Akquisitionsmethodiken
• Effiziente Techniken zur Akquisition neuer Kunden
• Individuelle Neukundengewinnung wirksam gestalten

 

3. Vorvertragsphase

• Erstbesuche bei Kunden und Interessenten
• Psychologie des ersten Eindrucks
• Kunden- und nutzenzentrierte Produktvorstellung
• Angenommener und tatsächlicher Bedarf
• Fragearten und Fragetechniken
• Psychologie im B2B-Vertrieb (Vorvertragsphase)
• Das Buying-Center
• Personen und Rollen im Vertriebsprozess
• Nutzenorientierte Argumentation
• Effektive Angebotsgestaltung
• Effiziente Angebotsverfolgung

 

4. Vergabephase

• Verkaufsgespräche zielorientiert führen
• Stufen des Verkaufsgespräches
• Spezifische Nutzenargumentationen entwickeln
• Psychologie im B2B-Vertrieb (Vergabephase)
• Einstellungskonstrukt
• Urteilsheuristiken
• Kaufsignale erkennen und interpretieren
• Vor- und Einwandbehandlung
• Preis- und Konditionenverhandlungen
• Abschlusstechniken gezielt einsetzen

 

5. Abwicklungsphase

• After-Sales-Service des Vertriebsmitarbeiters
• Korrekter Umgang mit Reklamationen und Beschwerden
• Reduzierung kognitiver Dissonanzen
• Psychologie im B2B-Vertrieb (Abwicklungsphase)

 

6. Betreuungsphase

• Psychologie im B2B-Vertrieb (Betreuungsphase)
• Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität
• CD-Paradigma
• Kano-Modell
• Cross- und Upselling Poteziale erkennen und erschließen

Zielgruppe: Teilnehmer des Basis-Seminars und Mitarbeiter, die bereits über gewisse Vorkenntnisse im technischen Vertrieb verfügen.

 

Ziel: Vertiefung und Erweiterung wesentlicher der im Basis-Seminar und bislang erworbener Kenntnisse und Kompetenzen, sowie Vermittlung weiterer wertvoller Kenntnisse und Kompetenzen des technischen Vertriebs  mit dem Ziel, Verkaufserfolge zu steigern.

 

Dauer: 1 bis 3 Tage (je nach Art und Umfang der Vorkenntnisse und je nach Festlegung der Seminarinhalte)

 

Inhalte (Auszug):

Die Inhalte dieser Seminare wurden entsprechend der typischen Anforderungen im technischen Vertrieb zusammengestellt. In exklusiven Seminaren können die Inhalte auf den unternehmensspezifischen Bedarf ausgerichtet und zusammengestellt werden.

 

 

Teil A - Erweiterung und Vertiefung der Inhalte aus dem Basis-Seminar

"Erfolg im technischen Vertrieb (1) - Das brauchen Sie für einen guten Start"

 

1. Vorbereitungsphase

• Mindset
• Analyse von Märkten, Wettbewerbern, Zielkunden

 

2. Akquisitionsphase

• Wirkung von Kleidung, Auftreten und nonverbaler Kommunikation
• Aspekte der Kommunikation, verschiedene Kommunikationsmodelle
• Wesentliche Aspekte bei der Gewinnung von Neukunden
• Psychologie im B2B-Vertrieb (Akquisitionsphase)

 

3. Vorvertragsphase

• Das Buying-Center
• Personen und Rollen im Vertriebsprozess
• Angenommener und tatsächlicher Bedarf

 

4. Vergabephase

• Spezifische Nutzenargumentationen als Erfolgstreiber
• Vor- und Einwandbehandlung, Abschlusstechniken
• Preis- und Konditionenverhandlungen

 

5. Abwicklungsphase

• Reduzierung kognitiver Dissonanzen
• Umgang mit Reklamationen und Beschwerden

 

6. Betreuungsphase

• Kundenzufriedenheit, Kundenloyalität
• Psychologie im B2B-Vertrieb (Akquisitions- bis Betreuungsphase)

 

 

Teil B - Zusätzliche, neue Inhalte z. B. (Auszug):

• Psychologie der ersten Eindrucks
• Impression Management
• Varianten professioneller Akquisition neuer Kunden
• Technischer Grundnutzen und psychischer Zusatznutzen
• Erzeugung von psychischen Zusatznutzen
• Promotorenmodell
• Customer Contact Management
• Key-Account-Management
• Konzept der Meinungsführerschaft
• Glaubwürdigkeit und Vertrauen als Erfolgstreiber und psychologisches Konstrukt
• Erfolgsfaktoren und Erfolgstreiber im (technischen) B2B-Vertrieb
• Das Umfeld als möglicher Erfolgsfaktor
• Erzeugen bzw. Steigern von Kundenzufriedenheit
• Erzielen von Kundenloyalität
• Konflikte und Konfliktlösungen
• Psychologische Faktoren und deren Kombination im B2B-Vertrieb, u. a.
• •     Self-Fulfilling-Prophecy
  •     Wahrnehmung
  •     Wahrnehmungsverzerrungen
  •     Heuristiken
  •     Einstellungen, Einstellungsänderung
  •     Image, Imagewirkung
  •     Priming- und Framingeffekte
  •     Irradiationseffekte